Die 5 Sinne der Kunden ansprechen
Die Ansprache der 5 Sinne spielt eine zunehmend wichtige Rolle in der Welt des Einzelhandels. In einer Zeit, in der Online-Shopping die Norm geworden ist, müssen stationäre Geschäfte kreative Wege finden, um Kunden anzulocken und deren Kaufbereitschaft zu steigern. Dieser Artikel erkundet die strategische Nutzung des Sehens, Hörens, Riechens, Schmeckens und Tastens in der Warenpräsentation und Marketingstrategie, um die Verweildauer der Kunden im Geschäft zu verlängern und den Umsatz zu steigern.
Die 5 Sinne des Menschen: Erfolgsfaktoren im Marketing
Online-Shopping und der stationäre Einzelhandel stehen in großem Konkurrenzkampf. Doch beide Parteien können davon profitieren, die 5 Sinne der Kunden anzusprechen. Der reine Online-Handel setzt in diesem Kontext immer mehr auf Showroom-Konzepte, um die Ware für die potenziellen Käufer mit allen Sinnen erlebbar zu machen.
Der stationäre Einzelhandel versucht ebenfalls die multisensorische Ansprache der Sinne zu perfektionieren. Denn Forschungen zeigen, dass die fünf Sinne des Menschen eine zentrale Rolle dabei spielen, wie Informationen verarbeitet und Kaufentscheidungen getroffen werden. Wenn es gelingt, den Kunden auf allen Ebenen anzusprechen, hat dies einen nachweisbaren Einfluss auf das Einkaufsverhalten. Menschen verbringen dann mehr Zeit im Geschäft. Gleichzeitig steigt die Kaufbereitschaft.
Doch wie können Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Fühlen gezielt im Rahmen des multisensorischen Marketings angesprochen und zugunsten des Händlers manipuliert werden?
Der wichtigste Sinn: das Sehen
Die visuelle Wahrnehmung ist der wichtigste Sinn des Menschen. Untersuchungen zeigen, dass der Mensch rund 80 % seiner wahrgenommenen Informationen mit den Augen aufnimmt. Um das Interesse zu wecken, muss das Gesehene allerdings auffallen. Eine Werbeanzeige, die nur aus Text besteht, hat wenig Chancen, positiv wahrgenommen zu werden. Ist sie dagegen mit Bildern, Videos, Symbolen und in reizvollen Farben gestaltet, wendet sich das Blatt. Das Interesse wird über die visuelle Wahrnehmung geweckt.
Mit welchen Marketingmaßnahmen wird der Seh-Sinn angeregt? In Bezug auf Ausstellungs- und Ladenfläche kann etwa mit Beleuchtung gearbeitet werden. Lichtspots, die auf bestimmte Produkte gelenkt werden, ziehen das Auge des Betrachters mit sich. Auch die Farbwahl ist entscheidend. Denn Farben sind wichtige Emotionsträger. Je nachdem welche Töne verwendet werden, erzielt man eine andere Stimmung und einen anderen Effekt:
- Rot: Leidenschaft, Liebe, Wut
- Blau: Ruhe, Vertrauen
- Grün: Natur, Wachstum, Harmonie
- Gelb: Energie, Freude, Glück
Der zweitwichtigste der 5 Sinne: das Hören
Der Hörsinn ist immer aktiv, sogar wenn der Mensch schläft. Wenn das Gehör mit den richtigen Klängen angesteuert wird, setzt der Körper Dopamin frei, was unter anderem zum Kaufen anregt. Wessen Lieblingslied im Supermarkt läuft, dessen Emotionen und sogar die Bewegungen werden angetriggert. Musik ist auch in der Lage dazu, Erinnerungen zu wecken.
Unternehmen, die Musik als Teil ihrer sensorischen Marketingstrategie einsetzen wollen, müssen mit Bedacht vorgehen. Der Sound sollte die Werte der Marke reflektieren. Außerdem sollten die Geräusche das Kauferlebnis eher unterbewusst und subtil beeinflussen. Zu bedenken ist obendrein, dass Musik nicht von jedem gleich wahrgenommen wird. Das Alter sowie persönliche Vorlieben spielen eine wichtige Rolle.
Eine weitere Option, den Hörsinn im Marketing zu nutzen, ist eine freundliche Stimme der Verkaufsperson. Eine angenehme Tonlage und charmante Kommunikation wirken sich ebenfalls positiv auf die Kundenbindung und das Kaufverhalten aus.
Der drittwichtigste Sinn: das Riechen
Die olfaktorische Wahrnehmung spielt im Marketing ebenfalls eine wichtige Rolle. Das hängt damit zusammen, dass der Geruchssinn mit dem limbischen System verbunden ist. Das limbische System ist für primitive Gefühle wie Angst, Freude und Hunger zuständig. Gefühle spielen eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen. Wenn sie geweckt werden, kann sich das positiv auf den Umsatz auswirken.
Welche Rolle der Geruchssinn dabei spielt, ist umstritten. Manche Untersuchungen zeigen, dass sich ein angenehmes Geruchserlebnis positiv auf den Verkauf auswirkt. Leute bleiben länger im Laden und sie geben dort mehr Geld aus, wenn es im Geschäft gut riecht. Andere Studien zeigen keinerlei Wirkung von gutem Duft im Marketing. Dagegen weisen alle Ergebnisse darauf hin, dass ein schlechter Geruch sich negativ auf die Stimmung auswirkt.
Es ist nicht so leicht, den Geruchssinn für den Verkauf zu nutzen, denn der Duft muss zum Verkaufsraum und den angebotenen Produkten passen, damit er die gewünschte Wirkung erzielt.
Der viertwichtigste der 5 Sinne: das Schmecken
Der Geschmackssinn kann ebenfalls im Rahmen der Marketingstrategie angesprochen werden. Ein Kunde fühlt sich umso wohler, je mehr seiner 5 Sinne befriedigt werden. Dann lässt er sich Zeit, die Produkte anzusehen und bleibt länger im Geschäft. Als Folge wird oftmals auch mehr gekauft.
Natürlich ist es für Anbieter von Getränken oder Speisen am einfachsten, den Geschmackssinn für ihre Strategie zu nutzen. Aber auch andere Branchen können ihn einbinden. Ein Modelabel, das eine Festtagskollektion herausbringt, kann dazu etwa Weihnachtsgebäck oder festliche Getränke servieren.
Der fünftwichtigste Sinn: das Fühlen
Der Tastsinn ist bisher im Bereich des Marketings am wenigsten erforscht. Dabei beeinflusst er das Konsumverhalten vermutlich ebenfalls maßgeblich. Untersuchungen zeigen, dass die Berührung von Produkten bei Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle spielen kann. Das gilt insbesondere für Menschen mit einem ausgeprägten „Need-for-Touch“. Durch den Tastsinn erhalten Menschen verschiedene Informationen, die etwa zur Bewertung eines Produkts beitragen. So können etwa Texturen und Gewicht etwas über die Qualität eines Artikels aussagen.
Das ist besonders in folgenden Branchen wichtig:
- Autos
- Elektronik (Computer, Handy)
- Kleidung und Schuhe
- Möbel
- Haushaltsgeräten
- Gastronomie
Zusätzlich beeinflusst die Raumtemperatur das Kaufverhalten, wobei kühlere Temperaturen emotionales Einkaufen begünstigen.
Vorteile, wenn Sie alle 5 Sinne Ihrer Kunden ansprechen
Die wichtigsten Argumente für ein wahrnehmungsorientiertes Marketing lauten:
- Unvergessliches Einkaufserlebnis: Die multisensorische Ansprache schafft ein einprägsames Einkaufserlebnis, indem sie Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Fühlen einbezieht.
- Verlängerte Verweildauer: Kunden bleiben länger in einem Geschäft oder Showroom, um Produkte zu erkunden und zu erleben, wenn sie ganzheitlich angesprochen werden. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.
- Steigerung der Kaufbereitschaft: Das Ansprechen aller Sinne kann positive Emotionen und Vertrauen gegenüber einer Marke aufbauen, was dazu führt, dass Kunden eher bereit sind, Produkte zu kaufen.
- Differenzierte Markenpositionierung: Unternehmen können ihre Identität und Werte durch die bewusste Auswahl von visuellen, auditiven, olfaktorischen, gustatorischen und taktilen Elementen kommunizieren.
Das Ansprechen aller fünf Sinne bietet Unternehmen somit die Möglichkeit, das Einkaufserlebnis zu vertiefen, die Kundenbindung zu stärken und letztlich den Erfolg im modernen Marketing zu steigern.
Konkrete Tipps für die Ansprache aller 5 Sinne im Marketing
Um die volle Wirkung des multisensorischen Marketings zu erzielen und alle fünf Sinne der Konsumenten anzusprechen, sind bestimmte Maßnahmen und Strategien erforderlich. Im Folgenden finden Sie konkrete Umsetzungstipps:
- Auffälliges Logo kreieren: Ein markantes Logo kann visuell im Gedächtnis bleiben.
- Hochwertige Bilder nutzen: Sie vermitteln Professionalität und Glaubwürdigkeit.
- Stimm- und Kommunikationstraining für Verkäufer: Die Art der Kommunikation der Verkaufsmitarbeiter beeinflusst das Kundenerlebnis.
- Passende Musik und Klänge abspielen: Die Auswahl von Musik und Klängen kann die Atmosphäre beeinflussen.
- Richtigen Duft wählen: Duftmarketing ruft starke, emotionale Reaktionen hervor.
- Frisches Dufterlebnis: Die Konsistenz des Dufterlebnisses ist wichtig, um Kunden zu binden.
- Verwendung von interessanten Texturen: Textur beeinflusst die Wahrnehmung eines Produkts.
- Einstellung der passenden Raumtemperatur: Die Raumtemperatur beeinflusst das emotionale Kaufverhalten.
- Gewicht als Qualitätsmaß: Schwere Produkte werden tendenziell als hochwertig wahrgenommen.
Diese Tipps bieten eine Vielzahl von Ansätzen, um die Sinneserfahrung der Kunden zu maximieren und Ihr Marketing auf ein neues Level zu heben.
Alle 5 Sinne im E-Commerce ansprechen
Im reinen Online-Handel können nicht alle 5 Sinne der Konsumenten angesprochen werden. Doch damit auch im E-Commerce wahrnehmungsorientiertes Marketing möglich wird, gibt es eine Lösung – Showrooms. Dabei werden Produkte aus dem Online-Sortiment im realen Leben präsentiert und erlebbar gemacht.
Aussteller erhalten im Showroom von Showme Stores die Möglichkeit, alle 5 Sinne ihrer Kundschaft anzusprechen. Dadurch können sie aktiv in das Konsumverhalten eingreifen. Im Showroom sehen Kunden die Produkte nicht nur, sondern erleben sie mit allen fünf Sinnen – einschließlich Sehen, Hören, Fühlen, Riechen und sogar Schmecken. Zusätzlich werden kostenlose Annehmlichkeiten wie Fachberatung sowie Getränke geboten, um den Aufenthalt so angenehm wie möglich zu gestalten. Dieser Ansatz erlaubt es, auf die 5 Sinne einzugehen, um eine tiefgreifende emotionale Bindung und ein nachhaltiges Markenerlebnis zu schaffen.
